Olen hiljattain siirtynyt uusien haasteiden pariin. Viimeisten viikkojen aikana olen kokenut monenlaisia tunteita: innostusta, uuden oivaltamista ja oppimista mutta yhtä aikaa epävarmuutta oman osaamisen suhteen. Kun on toiminut samassa roolissa useamman vuoden ajan, tulee työnteolle tiettyjä rutiineja vaikka aiemmassa työssäni rooli vaihteli laajasti: asiakasyrityksien markkinoinnin toteuttamisesta valmennuksiin ja konsultointiin. Lisämausteen työssä toi asiantuntijapalveluiden ja oman osaamisen markkinoiminen ja myynti. Omaa mukavuusaluetta rikkoivat tilanteet, joissa mahdollisia vaihtoehtoja haasteiden ratkaisemiseen muodostettiin ensimmäisen tapaamisen aikana tai vastauksia kinkkisiin kysymyksiin odotettiin koulutustilanteissa. Nyt uudessa työssäni olen hieman uudenlaisten haasteiden äärellä vaikkakin takana on jo reilun 10 vuoden monipuolinen kokemus digimarkkinoinnista. Mikä tekee nykyisestä tilanteesta erilaisen?
Olen aiemminkin ollut “toimistopöydän” toisella puolella ja usean asiakkaan sijaan markkinoinut yhden yrityksen tai organisaation tuotteita ja palveluita. Olen saanut luoda oman näköistä toimenkuvaa, jossa olen voinut hyödyntää omaa osaamistani sekä oppia monella tapaa uudenlaisia taitoja niin teknisesti erilaisten ohjelmistojen hyödyntämisessä ja erilaisten työyhteisöjen toimintamalleista. Ennen kaikkea erilaiset toimenkuvat markkinoinnin parissa ovat vahvistaneet näkemyksiäni siitä millaista työtä haluan tehdä.
Erilaiseksi nykyisen työni tekee se, että maailma ja teknologiat muuttuvat hurjaa vauhtia. Onnistuneen markkinoinnin unelmatilanteessa koko henkilökunnalla on sama innostus (ja tekemisen meininki) digimarkkinointia ja sen mahdollisuuksia kohtaan. Ei siis riitä, että henkilö, jonka käyntikortissa lukee sana “markkinointi”, ottaa vastuulleen markkinointia yksistään vaan markkinointi ja myynti tehdään yhdessä koko henkilökunnan voimalla. Markkinointi ei ole pelkästään Facebook-sivun päivittämistä, twiittailua silloin tällöin tai mainontaa eri kanavissa.
Sama asetelma heijastuu tilanteessa, jossa osaamista ostetaan oman organisaation ulkopuolelta. Jos markkinointi on vain ”pakollinen paha” eikä johtoryhmän agendalla, on se usein hyvin huonosti sidoksissa yrityksen liiketoimintaan – tulokset ja budjetti voivat olla vaikeasti perusteltavissa kun yhteyttä markkinoinnin toteutukseen ei ole.
Markkinoinnin tavoitteellisuus
Palataan taas markkinoinnin perusasioiden äärelle. Tätä tilannetta kuvastaa hyvin ajatus “mistä lähteä liikkeelle, jos kaikki pitäisi aloittaa nollasta”? Toki pohjatyötä organisaatiossa on jo tehty, mutta nykyaikaiseen markkinointiin ei kuulu se, että markkinoinnin osa-alue toteutetaan kerralla kuntoon ja tyydytään siihen.
Voisin käyttää työaikani some-kanavien päivittämiseen (siihen twiittailuun ja facebookkaamiseen ;), mutta haluan tehdä myös perusteellista analyysia nykyisistä asiakkaista ja kohderyhmistä sekä heidän käyttäytymisestään. Ilman tätä taustatietoa menee markkinointi usein hukkaan, eikä pelkkä mainostaminen ei ole modernin markkinoijan ainoa työ. Täytyy ymmärtää asiakkaiden kohtaamat haasteet, tarpeet, motivaatiot ja ongelmat, jotta sisällöt voidaan suunnitella ja tuottaa asiakkaiden tarpeita vastaavaksi.
Mitä tavoiteltava kohderyhmä hakee verkosta, mitä avainsanoja he käyttävät, kuinka kova kilpailu valituilla avainsanoilla on, minkä haasteen tarjottava palvelu tai tuote ratkaisee? Mikä asiakasta motivoi?
Markkinointi on turhaa jos se ei ole sidoksissa yrityksen liiketoiminnallisiin tavoitteisiin. Some-kanavat ajatellaan herkästi vain “hupikäyttöön” ja ainoa ammatillinen foorumi on LinkedIn. Tässä suhteessa on nähtävissä mielenkiintoisia muutoksia: mitä arkipäiväisemmäksi some on muodostunut, sitä vähemmän tehdään rajaa työn ja vapaa-ajan välillä. Monet ammatilliset keskustelufoorumit kukoistavat Facebookissa, koska viime aikoina se on toiminut teknisesti parhaiten ja useat käyttäjät viettävät aikaansa siellä muutenkin. Vaikka toimisimme B2B -palveluiden parissa, bisnestä tehdään aina ihmisten kesken. Verkostoituminen eri kanavissa niin omien sidosryhmien, asiakkaiden, yhteistyökumppanien ja ennen kaikkea uusien ihmisten kanssa tekee yrityksistä helpommin lähestyttävämmän.
Yllätä asiakkaasi ostohousut jalassa
Oikea sisältö oikeaan aikaan. Monesti markkinointia ajatellaan kovin kanavalähtöisesti: missä sosiaalisen median kanavissa yrityksen kannattaa olla läsnä? Kun yritys on perustanut sivun Facebookiin, alkaa työ oman asiakaskunnan tavoittamiseen. Sisällöllä on tässä vaiheessa erittäin iso merkitys, ei sillä, että tykkääjämäärä kasvaa nollasta tuhansiin yhdessä yössä.
Jos sisältö ei kohtaa asiakkaan tarpeita ja kertoo ainoastaan yrityksen näkökulmasta tärkeitä asioita (tuoteselostusta myytävästä palvelusta tai tuotteesta, hinnasta tai tarjouksista ja siitä kuinka kivaa on messuilla), ei monikaan sivun seuraaja jaksa innostua “tuoteoksennuksesta” kun se ei tuo lisäarvoa asiakkaan näkökulmasta. Kanavia tärkeämpää on ymmärtää, millaista sisältöä asiakkaamme tarvitsevat? Millaiset sisällöt herättävät kiinnostuksen hyvin varhaisessa vaiheessa kun asiakas ei ole tunnistanut tarvetta yrityksen tarjonnalle saatikaan tietää yrityksen nimeä? Miten yrityksen potentiaaliset asiakkaat toimivat ja tekevät ostoksiaan verkossa?
Kun olemme hahmottaneet asiakkaan matkaa verkossa, voimme suunnitella sisältöä tukemaan tätä matkaa. Eri sosiaalisen median kanavat ja markkinoinnin automaatio toimivat tässä tukena, mutteivat tee asiakkaan tavoittamista itsestään. Monipuolista sisältöä tarvitaan. Markkinoinnin ja myynnin yhteistyötä tarvitaan.
Nykyiset asiakkaat – yrityksen tärkeimpiä markkinoijia?
Monesti markkinoijan työ loppuu siihen kun lopullinen tavoite eli myynti on tapahtunut. Toimistopuolen työssä, “ulkoistetun markkinoijan” roolissa suurin miinuspuoli on se, ettei paraskaan markkinointi pysty korvaamaan sitä jos palvelu paikan päällä on asiakkaan mielestä epäonnistunut tai tuote ei toimi niinkuin mainosviesteissä on luvattu. Kehittämisen tarpeita voidaan tunnistaa useille eri osa-alueille, mutta harmillisen usein olen kuullut lauseen ”ei markkinoitu tarpeeksi”. Yhteistyö myynnin ja asiakkaiden kanssa olevan henkilöstön kesken on äärimmäisen tärkeää ja onnistumisia/epäonnistumisia pitää pystyä tunnistamaan kokonaisuuden näkökulmasta.
Parasta markkinointia on hyvä asiakaspalvelu ja se, että nykyiset asiakkaat kokevat palvelun niin arvokkaaksi, että haluavat suositella sitä omalle verkostolleen. Suosittelumarkkinointia on aina ollut olemassa jo aikaa ennen internetiä, mutta nyt jokainen voi viestiä omia kokemuksiaan verkossa huolimatta siitä onko yritys itse ko. kanavissa läsnä.
Suosittelumarkkinoinnin aktivoinnissa on mielenkiintoisia haasteita – esimerkiksi matkailualalla yksinkertaisin suosittelu voi tapahtua Instagramissa kuvien jakamisen kautta, mutta kun kyseessä on hieman erilainen toimiala ja tuote, onkin mielenkiintoista lähteä tutkimaan eri mahdollisuuksia siitä, kuinka tuotteen ympärille luodaan oma yhteisö, jotka haluavat viedä ilosanomaa tuotteesta eteenpäin omille verkostoilleen. Tämä on markkinoinnin ja myynnin edistämisen näkökulmasta kultaakin arvokkaampaa.
Blogin kuva: Tero Ahonen http://www.teroahonen.com/
Sanna Virtanen 